Hablando de persuasión...

¿Es la pócima perfecta?

En Colombia, un país de cambios y transformaciones la posibilidad de utilizar diferentes estrategias para lograr objetivos comunes y específicos configura quizás la más agresiva y hábil  competencia para tales fines.

El fin es importante, pero para llegar a él no basta con pretender; siglos atrás La Persuasión se perfiló como la estrategia de comunicación más importante en todos los tiempos.  Una mágica palabra con una connotación extraordinaria, en ella inmersa la malicia, la estrategia, la verdad, la justificación; el fin como objetivo, un fin  con un alto grado de valor, pues es un factor determinante a la hora de logra dichos objetivos.

Las estrategias políticas cada vez toman fuerza ya que el argumento de la política es un tema complejo de tratar, y más cuando se quiere persuadir. El nivel de conocimiento, el primer ingrediente para llevar al éxito dicho fin; las cifras de analfabetismo y la falta de educación  es el primer reto para resolver, pues la forma en que va dirigido el mensaje, debe tener en cuenta múltiples características que permitan el acercamiento adecuado, donde  el beneficio es el “gancho” para entrar en materia.

Una estrecha línea separa persuasión de manipulación, pues el modo de intencionalidad es el que configura la esencia de ambas. Persuasión entendida como aquella en que la naturaleza de las afirmaciones está sujeta a argumentos que en sí son los que respaldan y dan el carácter de valor al contenido que mediante la persuasión se quiere dar a conocer al auditorio. 

En realidad la manipulación es el resultado de la persuasión pues es el efecto de la intencionalidad el que permite que el receptor haga caso al mensaje. Un caso representativo en el país fueron las pasadas elecciones presidenciales; una contienda donde la esperanza de un país más social, donde la educación en pro del pueblo fue la insignia de Antanas Mockus, representante del Partido Verde; un partido alternativo.

Por otro lado Juan Manuel Santos bajo la consigna de la seguridad democrática y la prosperidad para todos, representante del partido de la “U”.

El país se preparaba para escoger el mandatario que gobernaría por cuatro años, Antanas Mockus recorrió a la educación y el cambio social, tal fue la acogida que actores de televisión hicieron parte de las estrategias de comunicación para persuadir al pueblo. Las campañas publicitarias bajo el mismo concepto que abanderaba Mockus se presentaron con un lenguaje emotivo lleno de valor social donde la importancia del cambio era fundamental para el futuro Colombiano. La pócima había funcionado, la ola Verde creció con tal magnitud que hizo que los jóvenes se interesaran en las propuestas de Antanas, el acto intencional de la persuasión había hecho efecto.

“Prosperidad para todos” fue el beneficio que Juan Manuel Santos le ofreció a los colombianos, partiendo de la seguridad democrática, proyecto bandera del Ex Presidente Uribe, con el fin de que más seguridad es igual a progreso, a transformación, a un equilibrio social de igualdad. La intencionalidad persuasiva apelaba a una estrategia agresiva de comunicación, un “terrorismo” estratégico, su fin; crear incertidumbre, inseguridad, con el propósito de mostrar el súper héroe que salvaría el país. El respaldo del entonces presidente de Colombia Álvaro Uribe Vélez de una forma directa hacia el representante de su mismo partido Juan Manuel Santos Calderón fue sin lugar a dudas la estrategia más fuerte de dicho candidato, pues Álvaro Uribe cuenta con un alto grado de credibilidad y de respaldo en una mayoría de colombianos.

Las cartas estaban sobre la mesa, la campaña electoral cada vez más contendida, en juego el futuro de un país que intenta luchar contra la corrupción, un país donde la violencia es el mal latente que desde las estrategias políticas intentan erradicar.

El mensaje de las diferentes campañas era claro y contundente, en juego estaba la credibilidad de los candidatos respaldados con fuertes y estratégicos argumentos, la credibilidad de la fuente (candidato) debía estar respaldada por argumentos sinceros que generaran tal adhesión con el pueblo que el convencimiento seria el resultado positivo del mensaje.

Para lograrlo, la intencionalidad del mensaje debía ser claro- de hecho lo fue- el efecto se vio reflejado en el alto número de votantes que acudieron a las urnas, pero fueron logros que se dieron por la atracción lograda por diferentes personajes públicos, donde los estereotipos  se establecían de acuerdo al publico objetivo.

La emisión de información en programas de entretenimiento y la participación de los canales de televisión como medios de comunicación jugaron un papel importante para alcanzar la presidencia de Colombia.

Los discursos de los candidatos estaban cargados de una intencionalidad victoriosa traducida al cambio que el país esperaba por  décadas, dichos discursos pretendían persuadir al pueblo con argumentos que aunque conocidos generaban incertidumbre.

Antanas Mockus perdió, pues el grave error fue confiarse en un nuevo público de jóvenes votantes, las estrategias estaban, lo que no estaba era la cultura de votar, fue más una aprobación de palabra, más no de intención de voto.

Juan Manuel Santos el ganador, la intencionalidad del mensaje llegó a miles de colombianos que depositaron en él la confianza y la esperanza de un mejor país.

Hablando de poder...

Acepciones y usos del poder

Actualmente, si nos damos a la tarea de definir ¿qué es poder?, nos encontraremos con un universo de significados y acepciones que circundan las características más particulares de dicho término. Para esto es pertinente comprender los diferentes contextos según Luz Ángela Correa Valencia (docente de la Pontificia Universidad Javeriana). El poder jurídico es aquel utilizado por los gobernantes para distribuir el poder (miembros) según su parecer y el poder estratégico es el usado en todas las relaciones donde encausa aquel que tiene mayor condición de superioridad.

Ahora, para sumergirnos en lo concerniente a poder y su clasificación, Fernández Collado  propone cinco tipos:

El poder legítimo: es aquel que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese poder sin discusión por su posición, organización, familia o sociedad definiéndose como autoridad.  B cree legítimo el poder de A. El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros creen que él o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los otros. Es el caso de la política y el elemento que más adhesión al poder legítimo provoca, en las democracias son las elecciones ciudadanas.

El poder compensativo: utiliza recursos que B desea y valora positivamente. Genera un aumento de la atracción hacia el poder y disminuye la resistencia. En el caso de las empresas tiene que ver con el otorgamiento de incentivos a los empleados por productividad, cumplimiento de objetivos, promociones, menciones honoríficas, etc.

El poder coercitivo: Un agente A impone su voluntad a través de amenazas o castigos a un agente B.  B es consciente de que A puede infringir sanciones negativas. Es el más efectivo a corto plazo pero a la larga produce un comportamiento disfuncional en B. Otros autores como  Philip Crosby y W. Edwards Deming sugieren que el ejercicio de este tipo de poder provoca una caída de la productividad y creatividad en el lugar de trabajo. En épocas de crisis económica o si peligra la supervivencia de la empresa es cuando más se ve el ejercicio del poder coercitivo.

El poder referente: se ejerce en base a los sentimientos de respeto, admiración, confianza y lealtad hacia quien ejerce el poder. B se siente identificado por A. Los maestros son poderosos agentes de socialización. El deseo de ser como el maestro puede hacer que el maestro ejerza un poder referencial sobre el estudiante. A este poder se lo relaciona al carisma y a la atracción personal. Este poder lleva tiempo en desarrollarse y puede no ser efectivo en ambientes con alta rotación de personal.

El poder de experto: lo ejerce quien es reconocido por el grado de conocimientos, habilidades, autoridad que posee sobre un tema. Este tipo de poder es muy específico. La capacidad de poder que otorga ser competente en algo, especialmente si los otros ignoran todo o parte, se manifiesta en aceptar las directrices señaladas por los expertos. Suele producir escasas resistencias por parte de B, si este reconoce la pericia de A. Este poder lleva gran esfuerzo para quien lo detenta, y conlleva a que A demuestre permanentemente que es competente si quiere  continuar ejerciendo su influencia.

Todas estas variantes de poder tienen ciertos tipos de efectos que se dan en uno de los dos agentes, como: la sumisión cuando A asume el poder de B para conseguir una respuesta favorable de este, la identificación cando se efectúa como el poderoso porque se busca una buena relación con el y la interiorización cuando se actúa como el poderoso porque es congruente con le propio sistema de valores.

En conclusión el uso del poder proveniente de varias fuentes tiene diferentes consecuencias. Por ejemplo el poder coercitivo disminuye la atracción y provoca gran resistencia, mientras el poder por recompensa incrementa la atracción y crea mínimos niveles de resistencia y cuanto menos se perciba la coerción, menos resistencia y falta de atención producirá. Cada vez que  el poder de recompensa o coercitivo es utilizado, un nuevo estado relacional surge en donde cambia la posición relativa de los dos sujetos. La relación de poder puede aumentar o disminuir, puede fortalecerse o resentirse. En los otros tres tipos de poder, experto, referente y legítimo, la relación de poder es mucho más dependiente del individuo que tiene el poder.

“Casi todos los hombres pueden soportar la adversidad, pero si quieres probar el carácter de un hombre, dale poder.” 
Abraham Lincoln